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销售案例 销售人员必看销售案例:三个商贩与老太太的故事

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销售案例(篇一)

销售人员必看销售案例:三个商贩与老太太的故事

销售人员必看销售案例:三个商贩与老太太的故事

有一个老太太去市场买菜,买完菜路过卖水果的摊位时,看到有两个摊位上都有苹果在卖,就走到一个商贩面前问道:“苹果怎么样啊”?商贩回答说:“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜,特别好吃”。

老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:“你的苹果怎么样?”

第二个商贩答:“老太太,您要什么样的苹果啊?我这里种类齐全!” “我要买酸一点儿的。”老太太说。

“我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸的流口水,请问您要多少斤?” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。

这时她又看到一个商贩的摊上有苹果,又大又圆,非常抢眼,便问水果摊后的商贩:“你的苹果怎么样?”

这个商贩说:“我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果啊?” 老太太说:“我想要酸一点儿的。”

商贩说:“一般人买苹果都想要又大又甜的,您为什么会想要酸的呢?” 老太太说:“我儿媳妇怀孕了,想要吃酸的苹果。”

商贩说:“老太太,您对儿媳妇可是真体贴啊,您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,你猜怎么着?结果都生个儿子。您要多少?”

“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了,便又买了二斤苹果。

商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其它水果:“橘子不但酸而且还有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子,她一准儿很高兴。”

“是吗?好,那我就再来二斤橘子吧。”

“您人真好,您儿媳妇摊上了您这样的婆婆,真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子,嘴里也不闲着,“我每天都在这摆摊,水果都是当天从水果批发市场批发回来的,保证新鲜,您儿媳妇要是吃好了,您再来。”

“行。”老太太被商贩夸得高兴,提了水果,一边付账一边应承着。 从此,这个老太太就成了这个商贩的老客户了,而且是非常牢固的常客。

三个商贩都在贩卖水果,但结果却不同。

我们来看看,这三个商贩的真正区别在哪?

首先,第一个商贩,比较简单,他是在讲道理,而且是一味的向客户灌输自己的道理,甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以,他什么都没有卖出去,这个商贩层次是最低的。在现实中,恰恰这类销售人员最多,大量的销售人员一旦接触到客户,就试图把自己所知道的一切都灌输给客户,希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户,从而让客户产生兴趣。但是,恰恰是这种做法,是最让客户反感的,而且是效果最差的。作为一个销售,首先应该学会的就是倾听,而不是灌输。

我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多,他懂得倾听,并且,他成功的获取了客户的需求:我要酸一点的。于是,他成功的销售出去一斤苹果。这里我们来看看,这个商贩没有一味的去灌输自己的道理,而是倾听到了客户的信息,也就是老太太的需求,这个信息是客户的改造信息,也就是说,这个信息是客户经过自己大脑加工后得出来的信息。

在现实中,一批做销售比较有经验的,有一定业绩的好销售人员,大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系,从而获取客户的需求——改造信息。同时,在这种“感情”基础之上,想办法满足客户的需求,形成销售。但是,这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。

现在,我们重点来看第三个商贩,显然,这个商贩比第二个商贩又高一筹,他真正做到了顾问式营销。他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境,不仅成功的获取了客户的需求,还成功的引导并挖掘了客户的新需求。

第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚,所以什么都没有卖出去,第二个商贩满足了老太太的需求,卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下,居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。

更可怕的是,从此,这个老太太就成了第三个商贩的老客户了,而且是非常牢固的常客。我们试想一下,如果这个老太太以后再来这个市场,她还会去找前两个商贩吗?再长远一点,考虑到有许多的“老太太”,如果时间再长一点,还会有第一和第二两个商贩什么事情吗?这才是第三个商贩真正可怕的地方。 那么,他是怎么做到的呢?

首先,他像第二个商贩一样,倾听,并听到客户的需求——改造信息。不过,这时,他并没有就此罢手,而是想办法进一步挖掘到客户的本源信息(未经老太太自己加工和改造的信息,是老太太之所以要买水果的根本原因)——儿媳妇怀孕了。从而,成功的销售出去两斤苹果和两斤橘子。

这里,要获取客户的本源信息比较容易理解,但在现实中,问题的关键在于,如何获取本源信息,又如何真正去引导和挖掘客户需求,这是“落地”的关键。答案依然很明显,还是本源信息。在销售中,第一步,我们要听,不仅听到改造信息,更要听到本源信息;接着第二步,第三步我们就应该抓住这个本源信息,利用我们的本源信息不断的去引导客户,并挖掘客户需求,产生持续的销售。 就此,我们细致的回顾一下案例中第三个商贩的销售过程。

当听到客户的改造信息(要酸一点)的时候,这个商贩没有罢手,马上问了句:“一般人买苹果都想要又大又甜的,您为什么会想要酸的呢?”这里大家要注意,“一般人买苹果都想要又大又甜的”这在老太太看来是个本源信息。这个商贩用这个本源信息成功的引导出了客户的本源信息——“我儿媳妇怀孕了,想

要吃酸苹果。”这是第一步,成功的挖掘到了客户的本源信息。这里值得重视的一点是,第三个商贩是用自己的本源信息挖掘到客户的本源信息的。从某种程度上讲,是在用本源信息进行交换。你对别人说本源信息,别人才会给你本源信息,反之,你给改造信息,别人绝不会给本源信息,你给道理,等待你的就很可能也是道理。于是,用道理沟通,大多数情况下就是道理跟道理之间的“吵架”。

接着,针对客户的本源信息,商贩开始进一步的引导。“前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,您猜怎么着?结果都生个儿子。您要多少?”结果,客户“我再来二斤吧。”再次注意,这里“前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,结果都生个儿子。”在老太太看来依然是本源信息。我们试想一下,如果这里,这个商贩不是用本源信息来引导,而是用改造信息(您知道吗?如果您儿媳妇吃了我的苹果,肯定能给您生个大胖孙子)来引导,效果又会如何?老太太会信这句话吗?更可怕的是老太太还会信任这个商贩吗?还会有下面的故事吗?所以,再次强调:引导客户一定要用本源信息,而不是改造信息。

之所以要用本源信息,而且必须用本源信息来引导客户,原因在于,要想成功引导客户,最基础的是得到客户的信任,而道理、改造信息都在很大程度上让客户自然的产生怀疑,只有本源信息才能真正引起客户真诚的信任感。

再说的现实一点,人们最相信的是自己的判断,而不是别人强加的判断结论。而道理和改造信息在很大程度上会让客户感觉到我们是在强制性的灌输客户一个结论,让客户接收这个意识判断,客户往往是很容易产生抵触心理的,如此一来,几乎是不可能让客户对我们产生信任感的。反之,我们只提供本源信息,本源信息最大的好处在于,它不带有我们的结论性的观点,而是让客户感受到我们对客户的尊重,把意识判断的权力全权交给客户,由客户自己去判断,因为只有客户自己的判断才能够真正打动客户。所以,当我们不断的提供本源信息时,很容易让客户感受到亲切感和信任感。同时,也只有本源信息才能真正达到这个效果。所以,我们必须用本源信息去引导客户,而不是别的。

我们继续看商贩的引导过程。当获取了客户的本源信息,并用另外的本源信息成功的引导客户产生销售(两斤苹果)之后,这个商贩并没有就此罢手。接着,他进行了第二次引导。“橘子不但酸而且还有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。”依然是本源信息,从而让客户产生了新的需求,并产生了再次销售(两斤橘子)。

但是,到这里,商贩依然没有罢手,要知道,在买方市场的环境下,挖掘到一个客户是多么的不容易,珍惜客户是多么的重要。最后,商贩又用了个本源信息(我每天都在这摆摊,水果都是当天从水果批发市场批发回来的)成功的引导客户成为了他的老客户,成为了他的常客。

综上,我们可是把销售分为说教式销售、关系型销售和顾问式销售三个层次,如下表所示。

销售层次 表现 所用信息 最终效果

高 顾问式销售 引导 本源信息 真正获得客户信任;成功挖掘客户需求; 中 关系型销售 满足 改造信息 能实现部分销售;被客户牵着鼻子走。 低 说教式销售 灌输 更偏向于道理 几乎不会成功。

说教式销售:

这类销售的特点就是一味的灌输,而且讲的也更偏向于道理,很少真正倾听。一般大量的初级销售都是这样,而这种销售模式几乎是不会成功的,成功也很可能是撞上的。不过,目前倒是有不少公司采用这种销售模式,其主要功能也只在于“扫荡”。

关系型销售:

这类销售的特点在于非常在乎客户,主要做法就是一味的满足客户的要求,往往被客户牵着鼻子走。但相对于说教式销售而言,已经有很大的进步,而且,这类销售有实现销售的可能性。一般,有业绩的销售人员多数是这类,更倾向于维护好客户的关系。能够倾听,不过,倾听到的大多是客户的改造信息,而且往往也只是用改造信息在与客户交流,不能很好的引导客户。

顾问式销售:

这是销售的最高层次,不仅能倾听,从而获得客户的本源信息,而且善于用本源信息引导客户。这类销售不再被客户牵着鼻子走,而是挖掘和引导客户需求,充分获得客户的信任感,在很大程度上能把控整个销售的进程。

销售案例(篇二)

经典的销售案例

经典的销售案例

(李老太买李子的三段对话),与大家分享,评估一下您的销售团队的销售水平是以下哪种状况?

对话1:

李老太到集市买李子,她走到第一家水果店门口

问店员:这个李子怎么卖?

店员回答说:1.8元每斤。这李子又大又甜,很好吃的…{销售案例}.

李老太没等她话说完,转身就走了

对话2:

李老太走到第二家水果店门口,问:你这李子怎么卖?

店员店员回答说:1.8元每斤。您要什么样的李子呢?

李老太说:我要酸的李子。

店员说:正好我这李子又大又酸,您尝尝…

李老太选了一个尝了尝,有一点酸,于是买了两斤。

对话3:

李老太提着李子回家时路过第三家店,她想验证下她李子是不是贵了,于是她便问:你这李子多少钱一斤?

店员店员回答说:1.8元每斤。你要什么李子呢?

李老太说:我要酸的李子。

店员奇怪:您为什么要酸的呢,这年头大家都要甜的?

李老太说:我儿媳妇怀孕四个月了,想吃酸的

店员说:原来这样?那您为什么不买点弥猴桃呢?弥猴桃口味微酸,营养丰富,特别含在丰富的维生素,同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢?即可满足您儿媳妇的口味,也为小宝宝提供了丰富的维生素,一举多得呢?

李老太觉得有理,于是又买了两斤弥猴桃.

以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题,一个成功和合格的销售人员首先要做到二点:第一,对自己的产品知识一定要充分熟悉,充分了解。作到能随时回答客户的任何疑难问题,这才是业务成功是本。第二点,就是做为一名成功和合格的销售人员一定要懂得抓住客户的需求,要善于去听,去挖掘,去寻找对方的需求。你只有用心的听客户说,用心的和客户交流你才会从客户的言语中了解到他的想法,并及时抓住他的购买欲望,只有这样才能达到销售的目的!

一千元的智慧

在某个鸡尾酒会上,张先生从口袋里掏出一张千元大钞,向所有的来宾宣布:他要将这张千元大钞拍卖给出价最高的朋友,大家互相竞价,以50元为单位,到没有人再加价为止。出价最高的人只要付给张先生他所开的价码即可获得这张千元大钞,但出价第二高的人,虽无法获得千元大钞,仍需将他所开的价码如数付给张先生。

这个别开生面的„以钱买钱‟的拍卖会,立刻吸引了大家的兴趣。开始时,“100元”、“150元”、“200元”的竞价声此起彼落,到价码抬高到“500元”时,步调缓和了下来,只剩下三、四个在竞价。最后只剩下王先生和林先生在那里相持不下。 当王先生喊出“950元”时,张先生弹一弹他手上的千元大钞,暧昧地看着林先生,林先生似乎不假思索地脱口而出:“1050元!”这时会场里起了一阵小小的骚动。张先生转而得意地看着王先生,等待他加价或者退出,王先生咬一咬牙说:“2050元!”人群里起了更大的骚动,林先生摆一摆手,喝口鸡尾酒,表示退出这个“疯狂的拍卖会”,大家才松了一口气。

结果,王先生付出“2050元”,买到那张“1000元”钞票,而林先生则平白付出了“1050元”。两人“平分秋色”,各损失的“1050元”都纳入了张先生的荷包。 陷阱的三个特征

这个游戏是耶鲁大学经济学家苏必克(M.Shubik)发明的,想拍卖钱的人几乎屡试不爽地从这拍卖会里„赚到钱‟。它是一个具体而微的„人生陷阱‟,参与竞价的林先生和王先生在这个„陷阱‟里越陷越深,不能自拔,最后都付出了痛苦的代价。 自古以来,人类为捕杀动物所设的„陷阱‟,通常有下列三个特征:

1.有一个明显的诱饵。

2.通往诱饵之路是单向的,可进不可出。

3.越想挣脱,就越陷越深。

人生道上的大小„陷阱‟多少也与此类似。社会心理学家泰格(A.Teger)曾对参加“千元大钞拍卖游戏”的人加以分析,结果发现掉入“陷阱”的人通常有两个动机,一是经济上的、一是人际关系上的。

经济动机包括渴望赢得那张千元大钞、想赢回他的损失、想避免更多的损失;人际动机包括渴望挽回面子、证明自己是最好的玩家及处罚对手等。千元大钞就是一个明显的诱饵。开始时,大家都想以廉价而容易的方式去赢得它,希望自己所出的价码是最后的价码,大家都这么想,就不断地互相竞价。

当进行一段时间后,也就是出价相当高时,相持不下的两人都发现自己掉进一个陷阱中,但已不能全身而退,他们都已投资了相当多,只有再增加投资以期挣脱困境。

当出价等于“奖金”时,竞争者开始感到焦虑、不安,发现自己的“愚蠢”,但已身不由己。

当出价高过奖金时,不管自己再怎么努力都是“损失者”,不过,为了挽回面子或处罚对方,他不惜“牺牲”地再抬高价码,好让“对手损失得更惨重”。

人生到处有陷阱在日常生活里,大至商场上的竞争,小至等候公车,都有“陷阱”在等待着你。 譬如公车平常是十五分钟一班,当你花在等待的时间超过十分钟后,你会开始烦躁不安,但通常你会继续等下去,等到超过十五分钟公车还不来时,你除了咒骂外,也开始感到“后悔”——你应该在十五分钟前就走路或坐计程车去的。但通常你还会继续等下去,因为你已“投资了那么多的时间”,不甘心现在改坐计程车,结果就越陷越深,无法自拔,直到公车姗姗来迟,你心理的困境才获得解脱。

但人生有很多“目标”,并不像公车那样“必定会来临”,而且投资的也不是你“个人的时间”而已。

如何避免蹈入陷阱在人生道上,如何避免蹈入这类“陷阱”,也是一门不小的学问,心理学家鲁宾(J.E.Rubin)的建议是:

1.确立你投入的极限及预先的约定:譬如投资多少钱或多少时间?

2.极限一经确立,就要坚持到底:譬如邀约异性,自我约定“一次拒绝就放弃”,不可改为“五次里面有三次拒绝才放弃”。

3.自己打定主意,不必看别人:事实证明,两个陌生人在一起等公车,“脱身”的机会就大为减少,因为“别人也在等!”

4.提醒自己继续投入的代价。

5.保持警觉。

这些方法大家也许都知道,但“知易行难”,一旦掉进…

销售案例(篇三)

销售案例实战

怎样才能提高手机销售技巧和话术?

在推销的时候 ,本人一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点,

1、对于年轻的客户来说本人基本上都是本着朋友的心态去交流。

2、对于年龄偏大的顾客来说, 要用一种尊敬或者是谦虚的姿态,即使在推销的时候也要少说多问,这样既可以知道客户对所需产品的意向,也让他们有一种骄傲感,毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都 来得更加透彻。

3、作为一名销售员, 本人一直记得前辈的话“跟进是成功关键一步 ”, 很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进 , 也许一次跟进 ,客户还是没有意向 , 但是多次那就不一定了;多次的话,客户会觉得你很重视他 , 很多的销售员会觉得很不好意思 ,一次次被拒绝后就想退缩了 , 但是坚持的话, 总会有回报的 ,将心比心做,客户总会动容。

手机营业员销售技巧

这款手机价格倒是便宜,就是功能太少了

手机就是因为功能简单,才能便宜得了啊,手机就是用来打电话的,关键要看通话质量怎么样,别看这款手机价格低,通话质量可是相当好,如果打电话都听不清,功能再多有什么用呢?那还不如去买个游戏机。其实很多人用手机,里面的一半以上的功能从来都没用过,什么MP3、MP4,上网、卫星定位、彩信,实际上能用几次呢?但是这些功能的钱还是掏了,多不值得。

这款手机哪都好,就是样子太丑了

这 些手机可都是高级设计师设计的,并不是丑,只是您没看习惯而已,什么样的手机看习惯了都是一样的,只要您觉得实用,样子是无所谓的。毕竟手机是用的,不是 看的。现在人可不像以前了,打个电话要站在最显眼的地方,扯着嗓子喊,生怕别人不知道他拿的是手机,现在人手机都打震动,接电话都跟说悄悄话一样,除了小 偷以外,谁会管你的手机长什么样子,值多少钱呢?

在中国人的传统节日春节很多人的却会买很多新年礼物,商家们也应该抓住这个机会多销售产品,手机销售工作都是非常直接的,如果员工没有好的销售技巧是很难销售出去的,现在这个行业竞争又激烈,除了价格 还有服务,其实就是拼的人员能力,销售技巧培训资料我建议你看看杜云生的绝对成交,无敌谈判,团队的力量等等,这些都是非常实战的课程

情景1:顾客在卖场内慢慢闲逛

常见应对

1.你们好。请问想买点什么呢?

(刚见面就问“买什么”,会加重顾客的防范心理)

2.你们好,欢迎光临,请随便看看!

(“随便看看”含有暗示顾客看完就走的意思)

3.你们好,喜欢的话可以试试!

(太过平淡,起不到拉近彼此距离的作用,也不能挖掘出有效信息。纯属废话)

引导策略

很明显这是属于闲逛型顾客。这类顾客没有明确的消费方向,他们进店可能是为了打发时间,也可能是为了以后消费而来了解行情的。他们一般行走缓慢,谈笑风生。虽然他们的购物欲望不是很强烈,但只要看到合适的产品或者在导购的正确引导下,也可能购买商品。导购接待闲逛型顾客不能太过热情,不能在顾客一进店就向他们推销产品。顾客进店时,导购应微笑着表示欢迎之意,然后给顾客一定的时间、空间,让其慢慢挑选。导购在距离两米之外继续观察顾客,寻找一个合适的开场介绍时机。另外,对于闲逛的顾客,导购也可利用其好奇心、贪便宜等心理吸引顾客留在店铺,为下一步推介产品提供可能。

话术范例

话术范例一导购:“您好,欢迎光临X X!我是小北,很乐意为您服务。这边有最新上市的手机,不赶时间的话可以坐下来慢慢挑选。”(留意顾客是否出现需要导购帮助的一些细微动作,适时提供协助)话术范例二导购:“您好,欢迎光临X X 手机专卖。请随意挑选,买不买没关系,有看中的款式告诉我,我拿给您试一下。”(消除顾客紧张心理,等待时机,适时介入)话术范例三导购:“哇!小姐,您的皮肤真好,白里透红,都可以去拍护肤品广告了。X X 最新上市的滑盖手机非常适合您的甜美气质。我拿给您试试吧?”(语气抑扬顿挫,确保能引起顾客的“猎艳”心理,自己要对时尚有一定的了解)

方法技巧

接近闲逛型顾客的最佳时机:

1.当顾客注视或触摸某商品时。(表示有兴趣啦)

2.当顾客突然刹住脚步时。(无意之中看到了非常喜欢的货品)

3.当顾客看摆在旁边的产品说明时。

4.当顾客看看产品又四处张望时。(表示有疑问,需要帮助)

5.当顾客主动提问时。

情景2:顾客直奔某品牌专柜

常见应对

1.您好,请问想要看点什么呢?

(这样的问题太空泛,顾客一般不好作答)

2.您好,有什么可以帮到您?

(问题过于空洞,让顾客不知道如何反应,容易遭到顾客的拒绝)

3.您好,买台手机手机吧,现在买手机可以送礼品哦!

(没有弄清楚顾客的真实需求就盲目介绍。可能引来顾客的反感)

引导策略

{销售案例}.

顾客一进入商场就直奔某个品牌专柜而去,说明顾客有比较明确的购买目标,这类顾客称为目的型顾客。他们进店后一般目光集中于某一商品,脚步轻快,购买目标明确,只要商品各方面符合要求,一般都会快速成交。目的型顾客大都以男性为主,他们购物的自主性比较强,不容易受导购游说的影响。接待这类顾客最重要的就是快速和自然。对于已经有看中款型的

顾客要及时肯定及赞美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引导顾客进入产品试用阶段,尽量避免太多的建议或游说,以免扰乱顾客视线,拖延成交时间。

话术范例

话术范例一导购:“您好,欢迎光临X X 专柜!您肯定是位识货的行家,您看的这款是我们最畅销款哦!它不但拥有普通手机的所有功能,最重要的是„„您可以亲自体验体验。”(介绍产品特别功能接近顾客)话术范例二导购:“上午好,先生!您一进来就直奔这款最新上市的手机,我看您一定是位识货的行家,今天不是第一次过来看吧?”

(提问接近法)

顾客:“是啊,之前看过好几次。”

导购:“好,那我就不多说了。我们这边坐下来慢慢试,看看您需要添加哪些常用软件?”(快速引导顾客进入试用阶段)话术范例三导购:“您好,欢迎光临X X 手机品牌专柜!先生,您真是有眼光,这款是我们最新上市的手机,以其高贵而典雅的烤漆工艺而深受都市精英一族的喜爱,特别是3.8 英寸的超大手写屏幕及超高的分辨率,不但可以清晰显示文字,而且有效保证了细腻的画

质。我播放一段电影视频请您欣赏一下吧?”(通过向顾客介绍产品的独特卖点接近顾客) 方法技巧{销售案例}.

接近目的型顾客的方法:

1.产品接近法:就是利用与顾客讨论对方所看中的产品接近顾客。

如:“先生,您现在看的这款手机是我们最新上市的X X 手机。”

2.问题接近法:通过向顾客提出问题自然地接近顾客。如:“小姐,

您知道这台手机的独特功能是什么吗?”

情景5:以恰当的赞美接近顾客

常见应对

1.小姐,您这个背包真好看。在哪买的,多少钱啊?(本意是想借此接近顾客,但过于直接地询问价钱,容易引起顾反感)

2.女士,这是您家孩子吧,长大肯定是个帅哥啊!

(对于小孩子,这样的赞扬不是很妥当,更达不到接近顾客的目的)

3.这是您的妈妈吗?真看不出来,我还以为是两姐妹呐!

(虽然赞美了顾客的妈妈,但却贬低了该顾客。不能讨顾客欢心)

引导策略

希望得到尊重和赞美是人们内心最大的愿望。因为赞美不仅能让人的自尊心、荣誉感得到满足,更能让人感到愉悦和鼓舞,从而对赞美者产生亲切感。当顾客步入店铺或专柜。导购可以通过恰当的赞美向顾客表示友好。以消除他们的戒备心理。导购应该以恰当而真诚的赞美来接近顾客,引导顾客与你进行交流。导购赞美时可以从顾客确实存在的优点或长处出发,遵循由大而小、由外及内的原则,即先赞美大的方面再具体到某一细节;先赞美顾客可以看得见的。如衣服打扮、头发、皮肤等,再进行内在品格、作风和气质等方面的赞美。 话术范例

话术范例一导购:“小姐,这是您先生/男朋友吧?真羡慕您,现在肯在周末陪老婆/女朋友逛街的男士可太少了。今天您是想帮先生挑呢。还是帮自己看看啊?”(针对情侣或是夫妻类的顾客,顺势挖掘顾客需求)

话术范例二导购:“大姐,带着孩子出来逛街,挺累的吧?请先到这边坐下来休息一会。这小家伙挺活泼的,好像一刻也闲不住啊,这样的小朋友,反应能力和动手能力都特别强,长大后肯定会有很大的成就!小朋友,来帮妈妈看看喜欢哪款手机吧?”(对带有小孩的父母夸他的小孩是最容易打动人心的)

话术范例三导购: “先生,听您的口音应该是杭州人吧?俗语说‘上有天堂,下有苏杭’,杭州是个好地方啊,听说住在那里的人都特别长寿呢!如果有机会我也一定要去欣赏一下您家乡的美景。先生,今天想看哪个品牌的手机呢?”(根据顾客的籍贯进行适当的赞美) 方法技巧

有效赞美的方法:

1.笼统模糊式:主要适用于浅层次的赞美,一般用于对顾客整体上的表扬。

2.具体清晰式:赞美的内容清晰、具体。如顾客是一位有着一双大眼睛的年轻女孩,可进行如下赞美:“小姐,真羡慕您有一双如湖水般清澈的大眼睛。”

3.间接迂回式:含蓄表达赞美意向,让对方在不知不觉中受到感染。如:“这是您母亲呀,皮肤保养得很好啊,看不出来快60 了!”

情景7:通过介绍产品的功能卖点开场

常见应对

1.小姐,您看的这台是娱乐手机。

(没有具体介绍功能卖点。引不起顾客浓厚兴趣)

2.先生,您要不要看看这款手机?这是专为商务人士打造的手机。

(卖点提炼不够突出)

{销售案例}.

3.先生,我们的售后服务是最好的,买台X X 手机吧!

(很笼统地说售后服务好,顾客会认为是“王婆卖瓜。自卖自夸”)

引导策略

现在的电子科技产品同质化现象非常严重。要想让顾客第一时间

被吸引。就要学会提炼产品卖点。独特卖点,也被称为USP。即独特

销售主张。市场上那么多同类产品,顾客为什么选择你的产品。不是

因为你的产品比别家便宜,也不是因为你的产品最好,而是你的产品

是最特别的——即产品具有差异化的“卖点”。

导购可以按人无我有、人有我优和人优我转的三个原则提炼产品

卖点。其中“人无我有”是最能让消费者留下深刻印象的,也是顾客

购买的主导因素。在介绍功能卖点时,导购要注意结合顾客的具体需

求,重点向顾客阐述某一卖点能给顾客带来的好处与利益,因为只有

符合对方某方面需要的产品才能真正激发顾客的兴趣和信心。

话术范例

话术范例一导购:“您好,先生!您现在欣赏的这款手机有一个

独家功能哦!”

顾客:“什么独家功能呀?”

导购:“它就是迅捷化网络服务。当您按下Express Gate 模式快

键时,仅仅只需8 秒便可以第一时间登录网络系统,这一上网快捷通

道足可以帮助您应付各种突发状况下的‘快速响应’需求。无论是在

赶飞机的途中,还是马上要进入重要会场,即使只有一分钟时间也能

快速处理紧急电子邮件、浏览重要讯息,借助即时通信软件与亲朋、

同事取得联系,特别适合像您这样的商务人士使用。来,您只需要按

一下这个键就可以体验到快速登录网络的乐趣了!”

话术范例二导购:“小姐,您的眼光真的很好。您看的这款是

时下最流行的手机‘红粉佳人’系列中最受欢迎的一款,专为您这种

时尚女性打造。1 厘米的超薄机身,不仅拿在手里方便,就是放在贴

身口袋里也看不出任何痕迹。以后您出来散步的时候,就不必再带个

手提包专门装手机了。您试试看?”

方法技巧

提炼产品卖点的方法:

1.卖技术:从产品的技术先进性上寻找卖点。例如,迅捷化网 络服务就是从产品技术上提炼出来的卖点。

2.卖时尚:从产品形象代言人是当红明星等方面进行提炼卖点。 如联想在2008 年请奥运圣火登顶珠峰火炬手来做代言人就是紧跟时 尚的。

{销售案例}.

3.卖服务:从产品的优质服务上来提炼卖点。如海尔的“真诚 到永远”、“三全服务”等都是卖服务的典型卖点

情景6:用制造热销氛围开场

常见应对

1.小姐,这是我们卖的最好的款式哦,要不要试试?

(容易引起顾客的直接拒绝)

2.小姐,您现在看的这款是我们的畅销款喔!

(顾客可能会说:只要我看一眼的。你都会说是畅销款啦)

3.先生,您看看这款吧,这款是我们的畅销款。

(没有了解顾客要什么类型之前,盲目介绍畅销款,效果不大) 引导策略

大部分顾客都有一个特性:相信大众的眼光,大家都争相抢购的, 就一定是最好的。因此,在销售过程中,也可以充分运用这种从众心 理来吸引顾客的注意力,促进销售。当顾客注视某款产品时,导购可 以“口头”制造这款产品的热销,自然地打开话题,引导顾客对产品 进行深入的了解。

导购在运用热销开场时,要用真实可信的具体理由或数据说话。 这样才能让顾客相信你所说的是真的,而不是因为导购想要促成这次 销售随意编造出来欺骗顾客的。另外,话要因人而异,要留有余地。 话不能说得太死,预防“搬起石头砸自己脚”的尴尬局面。 话术范例

话术范例一导购:“先生,您真是识货的行家。这可是本季最畅

销的商务手机了,前两天还拿不到货,这不,这是今天早上刚到的货。 才摆上来几分钟就被您这位伯乐相中了。我拿给您试一下吧?”(开门 见山地说明产品是畅销款)

话术范例二导购:“小姐,您真有眼光!这款手机是我们本季的

主打款,功能独特,非常畅销呢,很多卖场都已经卖断货了,我们也 是刚从厂家提回来的呢。我现在就拿给您,您亲自试试它的各种功能 吧?”(通过说明其他卖场断货来表明此款是畅销款)

话术范例三导购:“小姐,您眼光真好!您看的这款手机是我们店这 个月卖得最火的款式。它以精致而典雅的双向滑盖外形深受广大消费 者的喜爱,粉红色就是为您这种时尚、年轻女性量身定制的。我拿给 您试试机吧?”(重点突出因独特外形而热销)

销售案例(篇四)

一次成功销售案例分享

一次成功销售案例分享,,,

医疗器械销售过程中所遇到的困难是很多的,因为销售中面对的人或者部门太多,下面分享一个成功的案例供大家参考!

公司及竞争背景介绍:鄙人所在A公司是国内医疗设备行业某领域的龙头企业,但此次待销售的产品在这个县级医院所在的省份属于没有太大竞争优势的一类设备:参数比不过进口设备,甚至比不上其他国产设备,价格比进口设备低,但比其他国产设备要高30%~35%,用户非常少。

医院背景:县级医院,操作科室医生太年轻,没有话语权;设备科人员太年轻,没有话语权,采购权在K书记手里。

K书记背景:以前在卫生局上班,无医疗背景,行政出身,做事情很严谨。

医院因为业务开展的需要,要采购一套设备。临床科室要求进口设备,医院也做了相应的预算,25万。针对这一情况,我展开对Z书记的游说工作:这种低端设备,现在实在没有必要采购进口的,国产设备已经相当成熟,比如B公司,C公司,D公司还有我们A公司等等,故障率都很低的,不信去调查。然后我为医院提供了一些B公司,C公司,D公司的用户名单。(按:先把水搅混,然后才有机会,此谓混水摸鱼,也谓借刀杀人)

然后过了一个星期,再次拜访,询问进展,K书记也没说什么(相信他已经做了一定的了解),就问我们的价格,我告诉他,我们的设备要12万多。他说,你们的太贵,C公司,D公司报价7万多,B公司也只报8万。我说那没有办法,我们公司在国内是龙头企业,产品品质和B、C、D公司是不一样的,价格自然高。然后我大谈特谈我们的工艺如何如何,流程如何如何,售后保障如何如何,然后我还给Z书记看我们厂里生产线的照片(我去厂部参观的时候拍下来的),Z书记看了这些照片也不住点头。(按:千万不要急着降价,高价格有时候在客户看来代表高品质,先用价格吊吊客户的胃口。此谓欲擒故纵;该设备其实也不是我们总公司生产的,是一个分公司生产的。大谈特谈我们公司的市场地位,工艺水平,是谓借尸还魂)

再次拜访时,K书记说我们的参数不行(不出所料,我们的竞争对手开始攻击了我们的产品了),我说在同一档次产品上单纯比参数没有意义,打个比方,我们的某个高端产品的参数比GE,西门子,飞利浦的还高,但是你们也是不会考虑我们的产品的。K书记很赞同我的这个观点。其实我也不清楚我们那个高端产品参数如何,毕竟不是我们组的产品,姑且这么说之,反正不会有错。然后我进一步说,T市中心医院就是用的我们的这个产品,以前他们用西门子的,后来用了我们的,很不错,不信去问。K书记说:那要去了解了解。(注:T市中心医院是该县级医院所在地区的唯一一家三甲医院),然后我打电话给T市中心医院的相关科室主任打好了招呼。(按:有时候参数实在比不过对手,不要在参数上过于纠缠,此谓声东击西)

再接下来,路就好走了,我就和K书记进入了实质性质商务谈判阶段。 (该处省略:价格不好在这里说出来)

价格谈好后,然后在医院里召开了个卫生局内部的招标会,我和K书记在卫生局领导面前装摸做样的演了出双簧,我开始只降一点点,然后死活不让了,然后卫生局领导要我降,我就给卖个他一个面子,降到了上次我和K书记谈到的那个价。

销售案例(篇五)

销售经验以及成功案例分享-销售部

公司销售部自2004年10月份正式成立至今,销售部的变化可以用日新月异来形容,销售部的每一位人员都充分地感受到了这一飞速的发展,并且在其中创造了一个又一个的精彩的成功案例,以下是部门销售人员的销售经验汇总,希望各位能够互相学习成功经验,为企业的发展做出更大的贡献!

【心得体会】——销售总结{销售案例}.

余 江 昊

2006年1月7日

以下是我个人对销售不成熟的看法和见解,现在形成以文,借此以抛砖引玉获得我中心同事和各位领导的重视或争论;

1。多拜见客户,这条原则是销售工作最基本的保证。

销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户,再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处,只有通过拜访才能真正了解客户的检测需求,才有可能赢得定单。

2.多作好拜见前的准备

除了基本的打扮和资料的准备外,要多从侧面多了解所拜访的对象的身份,以及他的工作经历,这样在见面谈判过程中才有把距离和兴趣拉得更近,这样就会取得对方的好感。

3.在面见客户前,多联络预约几个部门负责人同时同地一起拜访;

由于很多决策,不是一个部门所做的决定,因而拜会时在同时见到几个部门负责人,如果对方对自己取得了信任,当场就可以做出决定,那么对拿到定单极为有利;另外这样还有一个极为有利的条件是,对你的讲解对方感觉比较正式,对你的印象比较深刻,对下一步工作的开展极有帮助。

4.要善于 发现客户检测需求

发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要,是我们去了解他/她个人及企业的检测需求。我们在这一方面能否成功,很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听,可以分为两部分

1. 发现事实 (就这一点而言,对所有客户我们可以从多方面获得(门卫,各部门员工,同办公室其他人),这样在拜见对象后可以达到以下结果:

1)使客户放松

2)说明你为他作好了有价值的信息

3)表明你已作好准备工作

2.介绍中心优势时,学会 “观察”+“提问”+“倾听”,发掘客户需要。

东芝成功案例说明

武新民

2006年1月8日

和东芝联系时,当时就抱着一个目的,首先让他们了解谱尼,记住谱尼,最开始联系的是品质部的朱先生,多次通电话其当时表明说有需求会和我们联系,觉得也不便太多打扰客户,只是偶尔发个问侯而已,都没有抱太大希望,只是按照联系的一贯模式,跟进。两个月的时间,其设计部的蔡先生打电话联系说要进行检测,并通过一系列的考察之后达成合作,在达成合作之后,我才详细了解了蔡先生联系我的具体过程:蔡先生和品质部的朱先生是球友,偶尔的闲聊中蔡先生提到要进行产品检测,询问朱先生有无此方面的信息,朱先生就把我邮件转发给了蔡先生,也就是此案例的关键人物。

以上过程比较简单,在此我想说明几点, 一、在客户联系时,无论客户是否马上有需求,都尽可能的把我们的资料发给客户参考。

二、跟进,是我们客户联系的最关键的过程,跟的紧了,客户很烦,跟的松了,一不小心被竞争对手钻了空子,所以要根据和客户联系的状况,通过和其谈话,确定跟进时间。 三、要会利用邮件,发邮件是一种不太打扰客户的联系方式,一般人在查收邮件时工作都不会太紧张,也不会很烦。要适时发邮件进行问候(比如说周末、节假日等),举个例子:8月份江浙一带发生台风,我

利用周末把所有在这个地方的重点客户都发邮件进行了问候,问他们台风什么情况,要注意安全。得到了大部分客户的回复,效果非常好,那么如果要检测,基本上会首先想到我们,送检只是时间的问题。{销售案例}.

四、谦虚周到,只所以要提到这一点,是东芝的蔡先生给我讲的,说ITS也和他联系过,最终还是选择了我们,就是因为我们做到了这一点。客户提出的问题要及时回复,不管能不能解决。

以上是一点点拙见,仅供参考!

我与美的集团的故事

廖小梅

2006年元月8日

一、与美的集团有一点点缘份

*由于家里正在使用美的电饭煲,对于美的产品有一点点不太好的印象,因为那一款机型真的是一点都不好用,在刚来谱尼中心工作的头一次例会上,发现没人开发美的,结果一提醒,领导就干脆建议让我来开发。就这样,例会开完之后,心里装着“美的集团”这四个字,就开始去思考如何进行开发。

二、一般常识,开发大客户往往电话不好打进去,打进去以后,不能一下子找到具体的负责人,但是,开发美的集团,我最先联系的时候,是以消费者的身份打进去的,结果发现效果不错,所以,建议初次打电话开发大客户,可以尝试选择以消费者的身份去切入。

二、“勤”字当头并请教身边的老师们,快速的学习。{销售案例}.

*首先一点,掌握基本的知识相当重要, 熟悉市场部里面的相关文件即可,向身边工作非常出色的同事和领导请教,学习她们成功的地方,在开展工作中,就尽可能的运用到当中去。

三、养成思考的习惯。 对大客户的跟进最好是做一个计划,每周都要求自已有期望中的推进。

四、勤打电话,特别是勤写邮件,给客户的邮件哪怕是只言片字,但都会收到一些不错的效果,缘由有部份客户说收到我的邮件是一种享受。因此,虽然打电话给客户比写邮件轻松得多,但多数时候,我往往没有选择打电话,而是想如何去写邮件跟进。

五、尽可能恰如其分的夸奖一个人。

六、在合适的时候,向客户表达希望得到帮助的愿望和合作的诚意。

七、不言放弃。 我曾经在得知美的集团确定要成立测试中心自已做ROHS测试时,当时心里真的有几许失望。但是,我很快的把心情调整过来,并根据所了解的实际情况进行了分析,再度跟进。并如愿获得了检测单子。

八、以上是我跟进美的集团的几点心得,我不敢说完全正确,所以 特地跟大家交换一下意见,希望得到各位更多的指教,让我的工作得以有更进一步的提高,谢谢!

销售案例(篇六)

销售案例模板

销售案例(Success Story)模板

一、 客户背景

1. 客户名称:(模糊描述即可,如:xx在线游戏公司)

2. 所属行业:

3. 规模:

4. 业务需求:

5. 成交明细:(详细说明客户采购的我方产品和服务,无须注明成交价格)

二、 销售线索的获得

1. 情况1:如系我方主动开拓的客户,需说明通过何种途径获取该销售线索,以便经验借鉴;

2. 情况2:如系客户主动与我方联系,需说明客户通过何种途径获知我方产品、服务及联系方式的信息,以便后续进一步完善我方的营销工作。

三、 销售过程

此部分有重要分享价值,旨在讲述我方销售人员厘清客户需求、推介我方产品和服务、建立客户对我方的信任和信心、并最终达成销售的过程;可由销售人员按照实际销售过程撰写,分为以下两种情况:

1. 销售周期较长:可按照销售进程的推进分为若干阶段;并提炼每个销售阶段的关键问题及关键举措;

2. 销售周期较短:可不做阶段拆分,须讲述客户对所需产品和服务的关注点、实际提出的问题及疑虑以及我方销售人员对此的回应举措。

四、 客户赢取原因分析

分析赢取此客户的原因,可基于但不限于以下维度:

1. 公司商誉:如果客户对我方了解甚少,则此因素不成立

2. 销售人员的影响力:这一点非常重要,撰写者无须谦虚

3. 产品/服务优势:如果有这方面的因素,请详述,即:

a) 客户提及的所考察和使用过的竞争厂商的产品/服务;

b) 客户对竞争厂商产品/服务的抱怨:如功能/价格/服务满意度等;

c) 客户认为我方产品/服务哪些方面更使其满意。

d) ……

4. 其他原因

五、 销售心得

销售人员对此成功销售项目的总结与体会,不做要点要求,见仁见智。

销售案例 销售人员必看销售案例:三个商贩与老太太的故事由作业高手网(www.zyfsgs.com)收集整理,转载请注明出处!原文地址http://www.zyfsgs.com/gushi/2017/0615/255693.html

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